汽车电商如何解决转化问题? 神州买买车摸索出了这5大“法宝”

　　汽车电商是近年来汽车市场和互联网领域的风口级行业，短短几年内涌现出了各种模式的汽车电商企业，争奇斗艳，热闹非凡。但透过表面的繁荣观察，很多汽车电商空有流量而无销售量，迟迟解决不了转化的问题。

　　神州买买车是一家年轻的汽车电商平台，成立时间短却成绩出色，在天猫“双十一”和两次直播卖车活动中，都创造了在线订车的纪录。如何完成从信息流到交易流的转变？神州买买车摸索出了爆款车/品质车、低/零门槛、线下建设、打造营销事件等几大“法宝”。

　　“法宝”一：爆款车/品质车提升转化几率

　　汽车电商的出现，解决了消费者与车商/经销商之间信息不对称的问题，因此信息流对汽车电商来说是一件比较容易的事。但信息流多并不代表信息流好，由于各种原因，很多电商平台拿不到热销车型，或者所售车辆品质无法得到保障，导致转化第一步都无法完成。

　　神州买买车采取的是爆款车+品质车的方式，在车型方面，无论去年主打的科鲁兹还是今年一季度主推的朗逸、凌渡、凯越，都属于畅销车型。其中，大众新朗逸是2016年的销量冠军，今年3月再次荣登轿车月销量榜首，是名副其实的爆款车。在车辆品质方面，神州买买车所售车型为100%企业车源，诚信经营，保障每一位消费者的权益。今年3月17日，神州买买车荣获了华西都市报颁发的互联网类“诚信消费品牌”奖，此前还获得中国消费者报社颁发的“年度诚信购车方式奖”。

　　通过爆款车+品质车，神州买买车既吸引了更多消费者的注意，又打消了人们对车辆品质的疑虑，让消费者产生“要买车”的想法，成功实现了转化第一步。

　　“法宝”二：多重购车优惠降低转化门槛

　　汽车属于大宗消费品，对很多普通家庭来说，“买得起/买不起”成为影响消费决策的最重要因素。神州买买车一方面通过包销、代销大规模采购车源，减低成本，从价格源头上让利消费者；另一方面创新推出多种汽车金融方案，让普通消费者通过贷款也能买得起车。

　　神州买买车的汽车金融方案包括低首付、低月供和创新性的先享后买模式，今年3月还在全国独家上线了可买可退可分期的“新车0首付”金融政策，包含“先享后买0首付“（有尾款）和“分期购0首付”（无尾款）两种产品。多种金融方案，满足了不同层次消费者的需求，大大降低了买车门槛。以2017款新朗逸 1.6L手动风尚为例，如果选择“先享后买”汽车金融贷款，首付比例可以选择15%、30%两种，首付低至1.5万左右；月供可以选择24个月、36个月两种，月供可低至1400元左右。

　　除了以上日常性的购车优惠外，神州买买车还经常推出促销活动，为消费者提供额外的购车礼品，如苹果产品、油卡、购物卡等，把让利政策进一步落细落实，从而顺利完成了转化第二步。

　　“法宝”三：线下优质服务抓住转化核心

　　互联网行业发展至今，已经不再只是“纯线上的游戏”，很多流程和环节仍然要与现实发生关联，汽车行业尤其如此。信息流只占据汽车交易很小的环节，交易流才是核心部分，而要完成交易，看车、试车、过户等流程必须在线下完成。

　　正是由于忽视了线下环节的建设，很多早期汽车电商往往沦为导流商，因为缺乏优质的线下服务，交易转化往往成了一纸空谈。神州买买车采用的是线上线下相结合的模式，从一开始就注重线下实体店的建设，花费时间精力来打磨统一、标准、优质的线下服务。通过线上汇聚流量、线下完成购车环节，消费者可以在神州买买车构建的场景里走完看-订-买-提-保的完整购车流程，并且整个流程并行于4S店之外，形成了完整的闭环。目前来看，线上线下相结合是较成功的汽车电商模式。

　　互联网进入下半场后，渠道与服务尤其重要。神州买买车通过遍布全国的120多家线下实体店，抓住电商转化率的核心问题，从而构建起了业务壁垒。未来两三年内，神州买买车的线下门店将达到300-500家，其优势将进一步凸显。

　　“法宝”四：打造营销事件促进转化发生

　　互联网行业从来不缺少营销事件，制造热点话题成为各品牌吸引流量的必备功课。但很多营销事件常常是花钱赚吆喝，如前段时间某品牌的现象级营销事件和并不高的转化率之间形成鲜明对比，引起一阵热议。

　　神州买买车也打造过营销事件，如天猫直播王祖蓝生日趴、天猫直播“全民吐槽郑胜利”等直播卖车活动。两次营销事件都取得很高的转化率，王祖蓝生日趴天猫直播在线预订2717台科鲁兹、订单金额2.28亿元、每分钟卖出11台车；“全民吐槽郑胜利”90分钟直播售出2108台新朗逸、总订单金额突破2.5亿，再次创造直播卖车纪录。

　　神州买买车为什么能实现营销事件和转化率双赢？首先，营销紧紧围绕卖车这一目标来进行，把握节奏，环环相扣，促进导流向转化的转变。其次，在营销过程中把优惠政策发挥到极致，如半价车、购物卡等丰厚礼品。另外，神州买买车日常积累的良好形象也增强了品牌信任度，从而让消费者在极短的时间内快速做出决策。营销事件就像催化剂一样，增强化学反应，促进转化发生。

　　“法宝”五：品牌形象建设巩固转化优势

　　俗话说，三流公司卖产品，二流公司卖管理，一流公司卖文化。转化率的最终问题，是品牌形象建设的问题。

　　神州买买车根据目标消费者的年轻化特性，邀请明星王祖蓝作为代言人。王祖蓝的个人形象表现为亲民、幽默、积极乐观、谦虚上进，备受观众喜爱，在80、90后群体中拥有极高的人气和影响力，与神州买买车目标消费群体高度重合，也与其品牌形象产生良性互动。迅速提升了品牌的曝光度，增强了品牌形象，拉近了品牌和消费者之间的距离，也带动了产品销量的增加。

　　爆款车/品质车、多重购车优惠、线上线下相结合、打造营销事件，加上品牌形象的长期背书，集齐五大“法宝”后，转化率也就成了水到渠成的事。（记者 傅骁）